01
一家好的代理公司必須具備的特質
1、態度第一。
認真做事永遠是第一位的，而絕非業務能力。哪怕是優化能力很強的代理，如果對你重視度不夠，給你分配的團隊比較菜，甚至是新人為主想拿你練手，那結果肯定好不到哪去。
2、不能只有消耗思維。
乙方如果只為跑消耗，很可能拿的都是垃圾流量，或者說至少不是我需要的流量。最直接的：三日留存、七日留存可能就慘不忍睹。
這對于甲方來說的壞處是：這部分流量，因為它不是我想要的，很可能把整個賬戶模型都給破壞了。尤其是如果消耗還跑起來了，那基本就回天乏力了。現在這些媒體的算法也都是消耗驅動的，對于流量方來說，你喜歡這樣的“垃圾”流量，就拼命給你這樣的。
某一時間段里，我們是以很低的成本拿到了量，好像是占便宜了，但這個便宜占得越大，后面要還的債自然就越多。一旦算法形成了，你再想把它掰回來就很難。它既然是黑盒算法，就不是人工能隨便干預的。
更可怕的是這種垃圾流量，我還不能說不要就不要了，否則賬戶調死了，連以前能跑出來一點的優質流量也跑不出來了，那怎么辦？我們甲方畢竟還是有KPI的。那我們要面臨的一個問題就是，我能不能犧牲已有的優質流量。我想要的量跑不出來，也不敢堅持現狀，一直都這么沒量，每天都完不成KPI的情況下怎么敢去賭將來能把坑填上？
對于乙方來說的壞處是：不僅影響未來的合作。同時，這筆結算的時候，一定會有麻煩。
3、理解甲方的生意模式。
事實上，作為一家效果廣告的代理公司，你需要理解你服務的甲方的生意模式。
比如， A 代理公司是懂社交行業的，B代理完全沒接觸過，那他們倆的區別就在于，B代理可能對甲方深層的需求完全沒概念，那 B 代理的唯一目標就只能是用最低的成本跑最多的量。
但對于 A代理來講，它就站在甲方的視角考量。至少當甲方跟他講一個需求的時候，他能理解和接受。不會為了一個短期的利益，去犧牲長久的合作。我要的肯定不僅僅只是某一時間最低的成本，而是一個滿足后端要求前提下的綜合成本。
你要能理解，首先你得聽得懂我說的話，同時你還愿意跟我一起去測試。因為在很多時候可能你覺得我想做的事情是不利于你做消耗的。但實際上從長遠來看，如果我們一起把這個事情跑通，做出來的消耗，大概率是大于你短時間內去拿一些亂七八糟的流量的。
舉個淺顯的例子，我們以前投華為信息流的廣告，其中有一個位置，對廣告的點擊有限制，代理就認為它的效果一定不好。但當時我們認為因為它有這樣的限制，所以廣告環境好，同時也會幫我們去做一些篩選，避免了浪費。
剛開始代理也不愿意投，覺得我們的競品也沒投放過這個位置。但堅持到最后實際證明，我們的假設是成立的，不僅質量好，而且我們的量并不少。后來在媒體的一次分享會上，我還拿這個當做案例專門去講了一下。
大家普遍認為甲方和代理是天然對抗的，但我的想法不是。因為我認為當代理可以更好地去理解甲方客戶的時候，其實目標是一致的，因為我們要的不是最低的激活成本，而是以合理的成本去獲取更多的目標用戶，但是大多數乙方往往做不到這點。
再說個人層面，我接觸過很多代理的優化師，其中很大一部分都很認真，但是他確實只能認真執行，沒有帶著自己的思考，所以他在操作賬戶的時候，不會舉一反三，最終的效果可能往往就不夠理想。這也就是所謂的“工具人”。
更優秀的代理公司優化師們，會花大量的時間去研究甲方的產品，并不斷得和自己手上的賬戶情況做結合性的思考，自然他就會預判到甲方的一些目的和思路，甚至他還能提出一些甲方都沒想到的好思路。和這樣的代理配合你就不累，就很舒服。
而且往往跟這樣的代理也能夠把消耗跑得更好，反而是那種只會機械地執行的代理，或者說他都沒有完全按甲方的意圖去執行，只是為了跑低成本，效果就很不好。
02
吐點多的就是甲方心中的好代理？
選擇代理公司，返點肯定占一定的權重，它是敲門磚，但絕對不是選擇或不選擇一家代理的決定因素。
這就像結婚一樣，一個人的顏值如何肯定很重要，但他的人品怎么樣？素質怎么樣？如果都不符合你的要求，那你是不是過的也很擰巴？
另外，代理給你很多返點，你也一定要想想你付出了什么代價。
他為什么能給你這么多返點？如果他都沒有利潤，他怎么會給你配好的團隊？那你在實際的投放過程當中，會不會就變得很痛苦？光痛苦也就完了，最后結果就能好嗎？或者說能不能達到最優呢？
純粹的按返點選擇代理公司，是一個比較省事的辦法，或者說難聽點就是“懶政”。
如果甲方是想取得一個最優解，那我認為你還要看這家公司的整體實力，會把你放多高的權重，愿意以一個什么樣的態度和力度來支持你等等。
另外，一家媒體下我們可能不只選一家代理，比如這里面有吐3個點，也有2個點，也有不吐點的，在其他因素也不突出的情況下，那不吐點的大概率就出局了。但如果同時在 3個點和2個點之間選，我們就會考慮的更全面。
我們要算的是一個大賬，最簡單的就是這家給兩個點，那家給三個點，賬面上是差了一個點。但是返點低的團隊，經過他的優化，整體的成本給你省的那個錢，可能遠遠要比那一個點要高。
選擇完代理，后面就讓數據和結果說話。一方面有直接的數據反饋，另一方面也有我們整個團隊跟他們在合作過程中的客觀反饋，這才是對某一家代理最真實的判斷。
如果你要去選擇一家返點低的代理，肯定是要冒險的。本身甲方站在他這個位置上就要承擔風險，不可能輕輕松松的花個錢而已。首先，你得是正直誠信的，你能真正為了公司著想，實現公司價值最大化，在這樣的基礎之上你去勇敢的做出你的判斷。我覺得這是一個職場人對自己有要求的體現。
當然人都會出錯。這也是剛才談的，條件允許的情況下，我們要多選幾家代理，比如你要選五家代理。每家都拉胯的概率一定不大，所以其實從大賬的角度來說，損失是能規避的。一家優秀的公司也會容忍或者說是會接受一些錯誤，所有人都有一個成長過程，該交的學費肯定要交。我們CEO也經常跟我說，偶爾犯個錯沒關系。重要的是要學到東西，將來你還是會把這個學到的東西再貢獻給公司。
03
測試期過不去，
都賴甲方偏袒老代理？
你會發現行業里有一些代理公司接一個新客戶就能起來一個，有些優化師接一個新戶就能做起來一個。反之，一些代理公司和優化師總是做一個新客戶涼一個。這些經常涼的，總抱怨老代理經常超成本跑量，新代理成本稍微超一些就被喊停，有點太不公平了。
這確實是個普遍現象。但原因并不是所謂的客情關系不到位。新接入的代理都需要通過這樣的一個過程去證明自己。
我對你不夠熟悉和了解，對可能發生的結果掌控力度就不足，自然對你要求就更嚴格。這就是為什么老代理可能確實超了成本還在跑，而新代理可能馬上被叫停。
我要引入新代理，不外乎要么因為我的盤量增大，要么就是替換之前被淘汰的代理，總之都是我抱有預期的。我當然是期待新代理比老代理更好，能在素材創意、投放策略上有新的思路，所以一定不會人為的難為新代理。
但必須要經過一個檢驗過程，我能確定這個新代理是靠譜的，我才能夠給你更大的容忍度。
04
對于甲方回款普遍很慢這個問題，您怎么看？
首先是流程。因為越是大公司，節點越多，需要簽字的人越多自然就越不可控。有人請個假，出個差等等。付款不是用戶增長一個部門能解決的，很多時候我們真的也愛莫能助。
還有就是對賬。這是用戶增長部門內部的事兒。大家普遍習慣攢一批，或者在一天的什么時間段內，一起對賬。代理的同學可能拖一拖，沒有第一時間提交對賬單，那本來今天你家可以對完的，都拖到明天了，明天也許又有什么緊急工作需要處理，也許就錯過了公司的付款時間，大公司都不是每天能付款的。
代理的同學一定要讓甲方感受到你很著急回款，注意這不是一句廢話。你都不按我要求的時間來對賬，你的老板催你了，你才知道著急。到時候你又趨利避害的跟老板說都是甲方惡意拖款，我連跟你老板說明情況的機會都沒有，只能默默的把鍋背下。
那為什么有些代理回款就更及時，是因為所謂的客情關系好嗎？其實，只是因為他們的公司制度更完善，或者就是這個商務同學更勤快，把一切需要代理側做的，都第一時間做好，這才是解決問題的正道。
